En el marco de la Semana DIMEI 2024, el pasado 12 de noviembre, el licenciado Carlos Acuña, director de Trade Marketing de Procter & Gamble (P&G), impartió la conferencia Cómo convertir un «No» en un «Sí», en la que abordó estrategias para la negociación, subrayando la importancia de convertir retos en oportunidades, tanto en el ámbito profesional como en el personal. En el auditorio Sotero Prieto, Moisés Pérez, del comité organizador, agradeció la presencia de estudiantes, académicos y profesionales interesados en la temática.
El conferencista, egresado de la Universidad Anáhuac y galardonado como el mejor entrevistador de P&G durante tres años consecutivos, enfatizó en la relevancia de las habilidades de negociación en la vida cotidiana. "Es igual de importante saber hacer las cosas que saber comunicarlas", afirmó, ya que una de las claves para el éxito en cualquier tipo de interacción es la capacidad de transmitir ideas y persuadir de manera efectiva. La negociación agregó, no es simplemente un proceso de ganar o perder, sino un intercambio de información entre las partes con el objetivo de alcanzar beneficios mutuos.
Entre los conceptos centrales de su charla estuvieron la Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) —un espacio donde las partes implicadas pueden llegar a un consenso, que ejemplificó con la negociación personal de la compra de una pantalla en la que detectó una oportunidad para mejorar la oferta y consiguió una barra de sonido adicional sin costos— y la importancia de contar con información completa y precisa (intereses, necesidades y limitaciones de ambas partes) antes de iniciar cualquier proceso de negociación: "Si no conocemos todo el contexto, podemos perder oportunidades o tomar decisiones que no optimicen los beneficios", advirtió. Esta perspectiva subraya la necesidad de realizar una investigación previa adecuada y de prepararse de manera exhaustiva antes de entablar cualquier diálogo, especialmente en situaciones de alta presión.
El ponente narró algunas experiencias desafiantes que ha enfrentado en su carrera, como una negociación complicada con un cliente mayorista, conocido por emplear tácticas de presión, que le exigía más de lo que estaba dispuesto a ofrecer; poniendo a prueba sus habilidades para manejar objeciones y mantener la calma en un entorno tenso, logró el éxito debido a su capacidad de visión panorámica, y en lugar de centrarse en los detalles inmediatos, evaluó los posibles beneficios a largo plazo y decidió ceder en algunos aspectos menos cruciales, y asegurar un contrato que favorecía a ambas partes. Esta anécdota confirmó la importancia de ser flexible sin perder de vista los objetivos principales: una negociación exitosa no siempre implica obtener todo lo que se desea de inmediato, sino que a menudo requiere paciencia, escucha activa y la capacidad de priorizar lo verdaderamente relevante.
A modo de conclusión, el licenciado Acuña compartió una serie de lecciones: la primera, tener siempre un objetivo claro, ya que sin una meta definida, resulta difícil guiar una negociación de manera eficiente; segunda, el verdadero poder de decir «Sí» no radica en ceder ante todas las demandas, sino en encontrar soluciones creativas que generen valor para ambas partes, y tercera, las relaciones son esenciales en cualquier ámbito, pero especialmente en el comercial, cultivar las de confianza a largo plazo puede hacer que las futuras negociaciones sean más fluidas y exitosas. "Una buena relación puede ser la clave para asegurar resultados más favorables", afirmó. Este enfoque relacional de la negociación resuena fuertemente en un mundo cada vez más interconectado, donde las alianzas estratégicas son fundamentales para el éxito sostenido.
La maestra Hilda Reyna Solís Vivanco, jefa del Departamento de Ingeniería Industrial, agradeció al conferencista por brindar valiosas herramientas prácticas para estudiantes y profesionales, y también por generar una reflexión profunda sobre la importancia de la preparación, la flexibilidad y el entendimiento mutuo en el arte de negociar. Los asistentes participaron activamente en la sesión de preguntas que el ponente respondió a través de conceptos en diferentes contextos, desde el ámbito corporativo hasta la vida cotidiana.
